Обсуждение зарплаты: пошаговое руководство

Раскроем вам небольшой секрет: при обсуждении предложения работодатели редко первыми называют «лучшую цену», при этом кандидаты, готовые к обсуждению зарплаты, в целом, получают больше, чем те, кто зарплату не обсуждает. А хорошо выстроенные переговоры позволяют выглядеть в глазах интервьюера более сильным кандидатом, а значит и работником.

«Мы выяснили, что те кандидаты, которые стараются обсудить свою зарплату конструктивным путем, воспринимаются более благосклонно, чем те, кто совсем не затрагивает этот вопрос на собеседовании, потому что первые тем самым демонстрируют именно те навыки, за которые компания готова их нанять», - говорит Робин Пинкли, доцент кафедры стратегии и предпринимательства Школы бизнеса им. Кокса Южного методистского университета и соавтор of Get Paid What You're Worth («Вы стоите столько, сколько заслуживаете»).

Подготовку к обсуждению зарплаты можно начать даже до того, как вы придете на первое собеседование. Предлагаем вашему вниманию пошаговое руководство:

В процессе прохождения собеседований

• Проведите исследование: до собеседования соберите информацию о диапазоне зарплат и бонусах, предлагаемых компанией, а также выясните уровень зарплаты специалистов в вашей отрасли. Постарайтесь узнать как можно больше информации о компании, ее конкурентных преимуществах и отрасли. «Подумайте, что вы ждете от этой работы, какой уровень зарплаты и бонусов вас бы устроил, какие возможности кампания может предложить, есть ли шанс продвинуться по карьерной лестнице», - советует Пинкли. Это информация вам пригодится в ходе собеседования и обсуждения зарплаты.
• Не бросайтесь в пекло: «Вы ничего не добьетесь, если начнете разговор о деньгах не вовремя, - предупреждает Ли Миллер, автор Up: Influence, Power and the U Perspective -- The Art of Getting What You Want. («ВВП: влияние, власть и U-перспектива – Искусство получать желаемое»). – Ваша кандидатура их покорила, и вот тут наступает момент, когда можно поговорить и о деньгах». До этого вы просто один из множества кандидатов, чье резюме можно с легкостью отправить в корзину. Но как только работодатель понимает, что вы именно то, что нужно, возникает вопрос: «Как бы нам его заполучить?»
• Избегайте ультиматумов: Пинкли рекомендует кандидатам сказать следующее: «Я вполне понимаю всю важность этого вопроса: вы пытаетесь определить, кого вызвать на дальнейшее собеседование, ведь в том, чтобы продолжать разговор с соискателями, которые вам не подходят, нет смысла. Во-вторых, люди склонны занижать планку желаемой зарплаты, потому что не хотят выбыть из списка претендентов с пометкой «слишком дорогостоящий». В данном случае я предпочитаю выяснить, независимо от денежных вопросов, насколько эта работа подходит мне и насколько подхожу я для этой работы, что полезного я могу дать этой организации и насколько я смогу состояться, находясь на этой должности. Предлагаю перенести разговор о зарплате до того момента, как вы будете готовы сделать мне предложение».

Если они все же хотят услышать цифры, используйте результаты своих исследований – обсуждайте уровень зарплат в вашей отрасли, а не конкретные суммы.

Когда поступило предложение о работе

• Первый удар за вами: постарайтесь опередить работодателя и первым назвать конкретные цифры. Так вы сможете задать разговору правильный тон. «Весь ход дальнейшего обсуждения зависит от этого первого предложения», - уверяет Пинкли.
• Не соглашайтесь слишком быстро: Часто работодатель обсуждает предложение о работе одновременно с зарплатой. Не стоит соглашаться в тот же момент, даже если такое предложение вам абсолютно подходит. «Я бы посоветовала вернуться к этому вопросу чуть позже и попытаться увеличить названную сумму», - говорит Пинкли. Скажите им, что дадите ответ через определенный срок.
• Заставьте их ревновать: если вы проходите собеседование в других компаниях, позвоните потенциальным работодателям и сообщите о поступившем предложении о работе. Посмотрите, ускорится процесс ли процесс собеседования, или может быть они будут готовы предложить вам работу сразу. Осознание того, что вас ждут в другой компании, поднимет к вам интерес.

Когда пришло время дать ответ первому работодателю, укажите, что ваша кандидатура заинтересовала и другие компании, это наверняка поднимет вашу ценность в их глазах. Но не стоит придумывать несуществующие предложения, это легко проверить, одна лишь заинтересованность других работодателей способна поднять ваше реноме.

• Четко формулируйте свои ожидания: сообщите работодателю, что вы ждете от работы: какие возможности, бонусы, уровень зарплаты. «Это могут быть отгулы, возможность работы вне офиса, свобода в определенных вопросах, название должности – что угодно, что представляет для вас ценность», - говорит Джойс Джойя, президент Herman Group – аналитического центра консультантов по управлению и футурологов.
• Обсуждайте дополнительные бонусы: если работодатель не может предложить вам желаемую зарплату, подумайте о дополнительных вариантах компенсации. Во всех случаях Миллер рекомендует поинтересоваться о возможности пройти обучение, что сможет в огромной степени повлиять на вашу «рыночную рентабельность» в долгосрочной перспективе.
• Выразите свою эффективность в цифрах: «Дайте количественную оценку своей эффективности: сколько денег вы помогли сэкономить своему предыдущему работодателю, насколько увеличилась прибыль компании благодаря вашим проектам, - советует Джойя. – Выразите ожидаемый эффект от вашего перехода на новое место работы в конкретных цифрах».

Также можно предложить работодателю проводить дополнительную оценку вашей эффективности. Вы можете попросить работодателя осуществлять пересмотр уровня вашего оклада не через год, а через полгода, или рассмотреть вариант выплаты премии по итогам года при выполнении определенного объема работ. «Тем самым вы демонстрируете уверенность в своих силах и в том, что можете принести компании значительную пользу», - говорит Пинкли.